‘¿Es posible vender a un retailer grande sin Trade Term? ¿Es esta la evolución de un sector tradicional?’, por Chen Yue
Al inicio de un nuevo año en el sector retail, las marcas han mantenido las negociaciones anuales entre proveedores y retailers. Para muchos, este proceso es el más importante del año, ya que define el objetivo, las condiciones comerciales y la viabilidad de las operaciones. En el caso de gigantes como Amazon Retail, la negociación del Vendor Term (plantilla de Amazon Vendor) es clave en el AVN (Amazon Vendor Negotiation), donde se discuten ajustes en los términos.
Pero, ¿qué está pasando en otros mercados? En China, algunas de las mayores cadenas de retail como Yonghui Superstores y Jiajiayue Group, están impulsando un cambio radical: eliminar los Trade Terms o "Back Margin", optando por un modelo de compra directa con precios más bajos.
El modelo tradicional de retail: ¿por qué existen los Trade Terms?
En teoría, el mercado retailer funciona así:
El retailer compra productos al fabricante a precio mayorista.
Los revende a un PVP con un margen.
Pero en la práctica, los grandes retailers no dependen solo de ese margen, sino de los Trade Terms:
Cargos por alta de producto (Slotting Fees o alta de producto)
Promociones y marketing
Devoluciones y penalizaciones
Este sistema convierte al retail en un modelo de "alquiler de espacio": las marcas pagan por estar en el lineal, independientemente de sus ventas. Durante el auge de cadenas como Carrefour y Walmart en China (2000-2010), algunas marcas pequeñas llegaban a pagar en Trade Terms el equivalente a sus ventas totales.
El nuevo movimiento de este año: ¿retail sin Trade Term va a ser lo acertado?
Algunos retailers chinos están probando un modelo alternativo:
Eliminar los Trade Terms, reduciendo el COGS (Cost of Goods Sold).
Negociar precios de compra más bajos, poniendo más control del PVP.
Acortar los plazos de pago (de 3-6 meses a 30 días).
Aquí vemos un ejemplo real de una marca de aperitivos.
Modelo tradicional (con mayorista y Trade Terms):
COGS del fabricante: 5 ¥
Precio a retailer: 7,5 ¥ (margen mayorista: 2,5 ¥)
PVP controlado por la marca: ≥10 ¥
Modelo sin Trade Terms (compra directa):
COGS al retailer: 5 ¥ (mismo precio que al mayorista)
Retailer fija PVP (ej. 7,5 ¥, incluso con pérdida)
La marca ahorra en Trade Terms, pero pierde control sobre el precio final.
¿Cuáles son las ventajas para las marcas?
Eliminan costes ocultos (altas, promociones, devoluciones).
Cobran más rápido (plazos de 30 días vs. 6 meses).
Simplifican la relación comercial.
¿Todos los retailers pueden adaptarse a este modelo?
Aunque parece atractivo, la eliminación total de Trade Terms es difícil porque:
Los retailers aún necesitan promociones y visibilidad en tienda, algo que da valor real para sell-out y para la marca.
Algunos "costes operativos" siguen existiendo (ej. logística, roturas de stock).
No todos los retailers pueden predecir sus gastos con alta precisión como rotación de producto.
Un caso destacable es Sam'sClub de Walmart, que ha llegado a reducer los Trade Terms pero no los elimina del todo, manteniendo servicios extra para proveedores.
¿Desaparecerán los Trade Terms en el futuro?
Por ahora, la mayoría de los anuncios de "Sin Trade Terms" en China son un movimiento de marketing más que una realidad. Los retailers aún dependen de ciertas plantillas, y las marcas siguen necesitando garantías de visibilidad. Sin embargo, el futuro del retail pasa por una mayor transparencia y eficiencia en la cadena de suministro. Si los retailers logran optimizar costes operativos, podrían reducir (no eliminar) los Trade Terms. Pero, por ahora, este sistema sigue teniendo su razonamiento.
¿Llegará el día en que el retail funcione sin Trade Terms? La revolución está en marcha, pero aún queda mucho camino por andar.
Chen Yue, Head of Digital de Laboratorios PHERGAL
