Los roles de ventas y de account management son perfiles que se enfrentan a diario a desafíos en cualquier compañía, pero aún son mucho más retadores en las empresas AdTech debido, en gran parte, a la rapidez con la que evolucionan las tecnologías, las preferencias de los consumidores y las estrategias de marketing. El ritmo es frenético. Es por ello por lo que las personas que nos dedicamos a analizar perfiles y que buscamos nuevas incorporaciones para nuestros equipos, cada vez valoramos más las competencias y las habilidades blandas (las famosas “soft skills”).

Si bien el conocimiento previo del sector es un plus, la proactividad, la resiliencia, la flexibilidad, las habilidades analíticas y la atención al detalle son claves para el éxito en estos roles. Y añado dos que, para mí, son las más importantes: la responsabilidad individual y la coherencia. Veamos en este artículo su importancia, y cómo estas habilidades impactan en los beneficios de las propias compañías.

Proactividad: anticiparse

La proactividad se define por la capacidad de anticiparse a las necesidades, problemas y oportunidades antes de que surjan. Es una actitud, por lo que no es necesario un expertise enorme para que alguien sea proactiv@. 

Como decía al abrir el artículo, en nuestro sector (así como en muchos otros), ser proactiv@ es esencial debido a la velocidad con la que el entorno cambia. Los nuevos desarrollos tecnológicos, las actualizaciones en las plataformas y las modificaciones en la regulación (como la privacidad de los datos) pueden transformar la forma en la que los negocios operan de un día para otro. 

Un@ account manager proactiv@ es más capaz de adelantarse a estos cambios, informando a sus clientes de posibles impactos y proponiendo soluciones antes de que los problemas se conviertan en urgencias. Esto genera un vínculo más sólido y reduce la tasa de churn (o pérdida de clientes), lo que se traduce directamente en beneficios económicos para la empresa. En fidelización. En ventas.

En el caso de los perfiles de nuevo negocio, la proactividad se traduce en buscar activamente nuevas oportunidades, y no estar esperando a que éstas lleguen. Un@ profesional de ventas en el mundo AdTech debe estar en constante búsqueda de nuevas tendencias del mercado y comprender cómo estas impactan a sus clientes potenciales. Debe estar informad@.

Anticiparse a las necesidades de un cliente, proponer productos innovadores o soluciones personalizadas antes de que sean solicitadas, puede marcar la diferencia entre cerrar un contrato o perder una oportunidad. Y, de nuevo, hablamos de ventas.

La proactividad tiene un impacto directo en los resultados financieros de una empresa. Al anticiparnos a los problemas de forma proactiva, se minimizan las interrupciones en el servicio y se optimizan los procesos internos y externos. Además, y como ya he comentado, la proactividad en la generación de oportunidades de negocio no solo aumenta las ventas, sino que también contribuye a construir relaciones más profundas y duraderas con los clientes, incrementando su satisfacción y retención.

Resiliencia: mantenerse firme

La resiliencia se define como la capacidad de recuperarse rápidamente de las dificultades y seguir adelante sin perder el foco (válido para el entorno laboral y también personal). De nuevo, en el sector AdTech, donde los cambios pueden ser tanto una oportunidad como un desafío, las personas resilientes son aquellas que no vienen abajo con la presión, sino que encuentran formas de adaptarse y superar las adversidades.

Aquí los roles de ventas y account management pueden ser especialmente desafiantes para las personas que los ejercen, ya que implican un alto grado de exposición a situaciones de rechazo o de conflicto. 

La resiliencia permite no desanimarse ante la negativa (que la hay, y mucha), sino aprender de cada experiencia y ajustar el foco para mejorar las oportunidades de venta. Hablamos de que, si se trabaja bien la resiliencia, se convierte en expertise y en eficiencia.

Además, la resiliencia es fundamental para gestionar las expectativas de los clientes. No todos los proyectos saldrán según lo planeado el 100% de las ocasiones, y pueden surgir problemas técnicos o diferencias en la percepción de los resultados. Gestionar estas situaciones con calma y eficacia, manteniendo la confianza del cliente y trabajando para encontrar soluciones, incluso en circunstancias difíciles, es clave. Y sólo se puede conseguir si se es resiliente.

Un equipo de ventas resiliente no solo se recuperará más rápido de los fracasos, sino que también será más persistente en la búsqueda de nuevas oportunidades de negocio. Esto tiene un impacto positivo en la generación de ingresos. De nuevo, hablamos de ventas.

Flexibilidad: adaptarse

La flexibilidad implica la capacidad de adaptarse rápida y eficazmente a cambios inesperados. Sin duda, la flexibilidad es una competencia crítica para l@s profesionales de ventas y account management. En ventas, la flexibilidad permite a l@s profesionales ajustarse a las diferentes necesidades de los clientes, ya que, en lugar de seguir un enfoque único para todos, se adapta el discurso, productos y soluciones para cada cliente y circunstancia. 

Esto no solo aumenta las probabilidades de cerrar una venta, sino que también demuestra una mayor comprensión del mercado y de las soluciones que se ofrecen. Para l@s account managers, la flexibilidad es vital cuando surgen imprevistos o cuando un cliente cambia sus objetivos de manera repentina (que es habitual). La capacidad de redirigir el foco hacia nuevas soluciones, sin comprometer la calidad del servicio, refuerza la confianza del cliente y asegura que la relación siga siendo fructífera.

Así pues, la flexibilidad también tiene un impacto directo en la eficiencia operativa y en la fidelización de los clientes.

Analítica y atención al detalle: la base para tomar decisiones

El análisis de datos es fundamental para optimizar campañas publicitarias, por lo que las habilidades analíticas son un requisito indispensable para l@s profesionales de ventas y account management. La capacidad de interpretar grandes cantidades de datos, identificar patrones y extraer insights valiosos permite a estos equipos de profesionales tomar decisiones informadas que mejoran los resultados de las campañas publicitarias.

La publicidad programática, al basarse en la automatización y en la compra en tiempo real de espacios publicitarios, requiere un alto grado de precisión. Un pequeño error en la configuración de una campaña puede resultar en grandes pérdidas de presupuesto o en una campaña ineficaz. La atención al detalle asegura que las campañas se configuren correctamente, que las métricas se monitoricen de manera adecuada y que se ajusten en tiempo real según los resultados obtenidos. Más ventas. Más optimización. Más facturación.

Responsabilidad individual y coherencia: confianza y credibilidad

Y por último me gustaría hablar de dos características que considero esenciales en cualquier perfil profesional (y personal): la responsabilidad individual y la coherencia. La responsabilidad individual significa asumir la responsabilidad por los resultados (no solo económicos), ya sean positivos o negativos, y actuar con integridad en todo momento. Es todo aquello de lo que te responsabilizas y que haces tuyo, alineado a la estrategia de la compañía (en entorno laboral), y con un propósito mayor que el propio: el común.

La coherencia implica actuar de acuerdo con los valores y principios de la empresa en todas las interacciones, internas y externas, que tienes. La responsabilidad individual y la coherencia contribuyen a la reputación de la empresa y de tu propia marca personal y profesional, lo cual es fundamental en un mercado tan saturado como el de AdTech.

Sin duda, merece la pena parar y autoanalizar nuestro nivel de proactividad, resiliencia, flexibilidad, analítica y atención al detalle. Y si transmitimos coherencia. Nuestra empleabilidad aumentará, y las ventas de la compañía en la que colaboremos, también.

Por Patricia Iglesias, Chief People & Culture Office de Techsoulogy