La temporada navideña está a la vuelta de la esquina y las marcas y retailers ya están afinando sus estrategias para cerrar el año con fuerza. Según un reciente estudio de Digiday+ Research, este 2024 las empresas son optimistas con respecto a sus ingresos, pronosticando aumentos entre un 11% y un 30% en comparación con los resultados de 2023. Este cambio contrasta con la cautela que caracterizó las dos temporadas anteriores, donde las expectativas de crecimiento se mantuvieron por debajo del 10%.

La encuesta también revela que un 35% de las marcas espera este aumento sustancial en los ingresos navideños en comparación con el año anterior. Este optimismo puede estar respaldado por los datos de un estudio de Boston Consulting Group, el cual indica que más de una cuarta parte de los consumidores planea aumentar su inversión esta temporada. Sin embargo, un 27% reducirá su presupuesto navideño, y el 45% mantendrá un nivel de inversión similar al del año pasado.

A pesar de que los consumidores están buscando ofertas atractivas, las marcas no están dispuestas a sacrificar demasiado sus márgenes. De acuerdo con la encuesta de Digiday, el 71% de los encuestados planea mantener los mismos niveles de descuento que en 2023, y solo un pequeño porcentaje (7%) ofrecerá rebajas más agresivas. Este comportamiento refleja un balance entre ofrecer incentivos atractivos sin comprometer el valor de sus productos.

“El año pasado, vimos un incremento en las búsquedas de términos como ‘descuento navideño’ o ‘rebajas’, por lo que sabemos que las ofertas siguen siendo clave en la temporada”, comentó Álvaro De La Rocha, CMO de Bespoke Post. Sin embargo, advierte que no se debe abusar de las promociones, ya que “las marcas no deben depender exclusivamente de los precios bajos para atraer clientes, sino que deben ofrecer un valor global en la experiencia de compra”, añade De La Rocha.

El ecommerce y social media se han consolidado como los principales canales para las marcas durante esta temporada. El 78% de las empresas planea utilizar sus propias webs de e-commerce, mientras que el 70% recurrirá a plataformas de social commerce como Facebook, Instagram y TikTok para maximizar las ventas navideñas.

Empresas tradicionalmente centradas en el comercio físico, como Tanger Outlets, han adaptado su estrategia para incluir más canales digitales. Por su parte, Stephen Yalof, CEO de Tanger Outlets, destacó que en los últimos cuatro años han realizado una transformación digital significativa para acercarse a sus clientes a través de estrategias online. “Sabemos que nuestros clientes van a salir temprano para comprar, pero también estamos usando métodos digitales, como Facebook o TikTok, para llegar a nuestros consumidores tanto jóvenes como fieles”, explicó Yalof.

E-commerce Vs Comercio físico

El e-commerce no es solo una tendencia pasajera. Según Bain & Company, se espera que las ventas retail en EE.UU. crezcan un 3% durante la temporada navideña 2024, pero solo el 0,5% de ese crecimiento provendrá de las ventas en tiendas físicas. El verdadero impulso vendrá del comercio online, con un crecimiento del 9,5%. En línea con esta previsión, el 71% de los encuestados afirmó que el e-commerce se vuelve más importante durante la temporada de compras navideñas en comparación con otros canales de venta.

Por el contrario, solo el 44% de los encuestados destacó que el comercio físico tiene un papel creciente durante esta temporada, y un 13% indicó que, de hecho, este canal se vuelve menos importante durante las festividades.

El social commerce, en particular, se ha convertido en una herramienta crucial para las marcas. El 76% de los profesionales del sector indicó que las plataformas sociales como Instagram y TikTok son cada vez más relevantes durante la temporada navideña. Álvaro De La Rocha también destacó el papel de las redes sociales en la estrategia de su marca, señalando que “en plataformas como Facebook, vemos una mezcla de generación y captura de demanda, lo que ayuda a cerrar ventas con consumidores que ya están buscando un producto específico”.

Esta tendencia de digitalización también está presente en otras marcas como Tanger Outlets, donde la transformación digital ha permitido una conexión más profunda y frecuente con sus clientes. Stephen Yalof señaló que, a través de estrategias digitales, están aprendiendo mucho más sobre las preferencias y comportamientos de sus consumidores, lo que les permite anticipar y responder mejor a sus necesidades durante la temporada navideña.

A medida que la temporada navideña avanza, el ecommerce y las redes sociales continuarán siendo pilares fundamentales en las estrategias de marketing y ventas. Aunque las marcas se mantendrán cautelosas con respecto a los descuentos, seguirán buscando maneras de optimizar sus ofertas para captar la atención de los consumidores en un entorno cada vez más competitivo.

Con las previsiones de crecimiento optimistas y un enfoque cada vez más marcado en las plataformas digitales, las marcas que logren equilibrar la experiencia de compra con promociones atractivas y eficaces serán las que cierren el año con los mejores resultados.